Kaedah S.P.E.N.D

Kaedah yang di perkenalkan ini, yang saya dapati adalah dari Nick Constable, seorang pakar Jualan dari UK semenjak 24 tahun yang lalu yang kini menubuhkan syarikat consultant jualan yang di namakan Redline Associates Ltd.

Menurut beliau, kaedah yang di perkenalkan ini amat berfaedah kaedahnya yang mana boleh di per gunakan dalam bentuk lima cara/jenis yang berbeza mengikut struktur yang mudah dan senang. Ianya di reka bentuk untuk membantu kita mendapatkan maklumat dan info yang di kehendaki, mengurangkan kesukaran bila soalan di kemukakan dan memberikan nilai bukan kepada kita sahaja tetapi kepada prospek/pelanggan yang di temui.  Telah terbukti berkesannya di guna pakai oleh mereka-mereka yang melaksanakannya dan ianya paling cukup mudah untuk di ingati setiap langkah soalan yang di kemukakan.

SPEND yang di maksudkan itu adalah :

·         S – SITUATION

Soalan-soalan yang di kemukakan lebih banyak berkisar kepada perkara-perkara fakta atau yang betul yang berada di sekitar dan sekeliling keadaan prospek/pelanggan.   Situasi yang di maksudkan ini adalah tertumpu sepenuhnya kepada prospek/pelanggan seperti organisasi beliau bertugas, jawatan, peranan dalam tugasan beliau, pendapatan, polisi organisasi dan sebagainya yang boleh di kaitkan dengan keperluan kita.  Sebenarnya inilah cara terbaik jika pertemuan pertama berlaku dalam kemukakan soalan kepada prospek/pelanggan.

·         P – PROBLEMS

Soalan-soalan yang di kemukakan pada kaedah ini lebih tertumpu kepada permasalahan, kesukaran, gangguan, kepayahan yang semuanya tertumpu kepada masalah dan masalah apa yang di lalui atau yang di tanggung oleh prospek/pelanggan.  Kebiasaannya soalan-soalan masalah ini kebiasaannya di ikuti selepas soalan-soalan situasi yang telah di kemukakan.  Secara positifnya mungkin kita boleh kemukakan persoalan yang di rasakan seperti kita mengambil berat segala permasalahan prospek/pelanggan yang kita temui.  Perlu di ingat ini adalah soalan yang menanyakan masalah prospek/pelanggan yang akan menceritakan kesusahan atau kesakitan yang di alaminya. 

·         E – EFFECTS

Antara kaedah yang di kira penting dalam mengetahui apa kesannya ke atas persoalan-persoalan masalah yang di kemukakan sebelum ini. Melalui kaedah ini apakah kesannya terhadap diri prospek/pelanggan samada berat atau ringan, sukar atau senang, lambat atau cepat penyelesaiannya.  Melalui kaedah inilah barulah kita akan lebih jelas memahami seperti komitmen prospek/pelanggan, liability dan bebanan yang di tanggungnya. Berapa kos selama ini yang di hadapi dalam perbelanjaan beliau sehari-hari. Ingat sentiasa, setiap masa dalam kemukakan persoalan kepada prospek/pelanggan dalam permasalahannya, jadikan lah satu tabiat dala diri kita untuk terus menanyakan kesan yang beliau hadapi atau dapat hasil dari permasalahan yang beliau hadapi.

·         N – NEED AGREEMENT

Setelah dimaklumkan dan mengetahui kesan sebenarnya ke atas masalah yang di hadapi oleh prospek/pelanggan maka kita amat di perlukan dan di tuntut mendapatkan persetujuan lisan dari prospek/pelanggan, yang mana mereka bersetuju dan sanggup untuk melakukan sesuatu bagi menyelesaikan permasalahan mereka.  Kepercayaan prospek/pelanggan di masa ini amat di perlukan dalam kita menunjukkan satu jalan penyelesaian ke atas permasalahan mereka.

·         D – DECISION

Kaedah yang terakhir ini sebenarnya adalah untuk mendapatkan keputusan pasti dari prospek/pelanggan yang di temui melalui komitmen yang mereka telah per setujui.  Di masa inilah produk kita boleh di utarakan dengan menunjukkan bagaimana produk yang di syorkan kelak boleh membantu segala permasalahan mereka. Di peringkat inilah usaha kita untuk mendapatkan persetujuan prospek/pelanggan lebih memudahkan lagi tugasan kita.

Dari kaedah SPEND ini, jelas ia menunjukkan apabila kita berurusan dengan prospek/pelanggan pastikan  apabila kita bertemu dengan mereka jangan sama sekali menjual dahulu tapi tunjukkan lah kepada mereka yang kita adalah kawan atau sahabat baru mereka untuk membantu menyelesaikan segala permasalahan mereka yang ada mengikut kapasiti kita yang ada.  Jangan pula kita ingin berlagak pula menjadi hero hinggakan segala permasalahan keluarga, kehidupannya atau masalah politiknya kita juga kena selesaikan.  Nak membantu pastikan membantu dengan kapasiti yang di amanahkan dan jangan berlebih pula.  Kena beringat sentiasa kalau tidak kena gayanya habis dengan kita sekali terseret dengan permasalahan mereka. Eloklah di elakkan. Jaga karier kita, tanyakan soalan-soalan yang pasti boleh membantu kita dalam memahami diri kita membantu prospek/pelanggan untuk menerima produk yang kita tawarkan.