Sebelum penutupan jualan boleh berlaku dan terjadi, sudah pasti proses
perundingan perlu ditempuhi. Perundingan dalam jualan amat perlu dan kalau
tidak dijaga boleh dijadikan sebagai satu kedudukan yang amat kritikal dan
boleh hilang begitu sahaja dalam mendapatkan penutupan jualan. Bagi memahirkan
perundingan antara bakal pembeli atau pelanggan, pengalaman menempuh sendiri
yang akan banyak mengajarnya dan bukannya terletak pada latihan atau kursus
yang dihadiri. Semuanya kena ditempuh dengan sendirinya.
Perundingan bolehlah diumpamakan seperti sebiji kek. Kek tersebut boleh
ditambah saiznya ataupun kek yang ada boleh dibahagikan pula pada yang lain.
Semuanya bergantung kepada kepandaian dan kecerdikan kita mengendalikan kek
tersebut. Kalau perundingan tersebut memihak kepada kita bermakna kek yang ada
boleh diperbesarkan lagi dan pasti ini akan menyeronokkan kita melakukan
jualan. Tapi kalau bakal pembeli atau pelanggan tersebut bijak dan cerdik sudah
pasti kek tersebut terpaksa kita bahagikan pula kepada mereka untuk dinikmati
bersama. Kebiasaannya kek yang dibahagikan dua bahagian ini adalah disebabkan
kegagalan kita mempertahankan margin keuntungan yang sedia ada. Paling
menakutkan adalah jika kek yang sepatutnya kepunyaan kita terus dirampas
kesemuanya oleh mereka. Ini bermakna perundingan yang dijalankan telah gagal
bagi kita untuk mendapatkan penutupan jualan seperti mana yang dimahukan.
Bagi memudahkan mendapatkan kek seperti mana yang kita mahu dan idamkan,
apabila proses perundingan ini berlaku dan terjadi ambil tindakan sewajarnya
dengan memastikan
i.
Besarkan kek semaksimum yang termampu
Perundingan
yang baik adalah pada dasarnya kita mampu mengawal keadaan semasa perundingan.
Secara berfakta dan logik akal kita mampu menerangkan dengan lebih baik lagi
tentang apa kelebihan dan kekuatan produk yang ditawarkan bersesuaian dengan
tawaran harga yang diberikan. Tidak mudah mengalah tapi tarikan perhatian
mereka dengan pujukan yang berhemah menjadikan mereka mudah untuk bersetuju
dengan tawaran yang dikemukakan. Memaksimumkan apa yang ada termasuk melakukan
jualan bersilang amat-amat dituntut. Lakukan perundingan secara baik berikan
kefahaman kepada mereka agar bantuan dan pertolongan yang kita berikan bukanlah
sesuatu yang merugikan mereka.
ii.
Pertahankan kek yang sedia ada
Perundingan
juga ada kalanya memerlukan situasi menang-menang antara kedua-dua belah pihak.
Mungkin kek yang ada terpaksa kita bahagi dua sama-sama merasa bagi memastikan
penutupan jualan dapat dilakukan juga. Sebaik-baiknya elakkan sama sekali. Tak
perlu bahagikan kek tersebut ataupun tidak dapat menambah saiz kek tersebut
namun cari jalan pertahankan kek tersebut dengan menawarkan sesuatu tambahan
yang lain. Sebagai contohnya, mungkin mereka mahukan harga dikurangkan tapi
kerana mahukan penutupan jualan boleh diperoleh terpaksa digantikan pula dengan
produk tambahan yang lain asalkan harga yang ada dipertahankan. Lakukan secara
berhemah dan bersopan agar segala bangkangan dan bantahan yang terjadi dapat
diatasi dengan sebaik yang mungkin.
iii.
Jangan bagi hilang
Set kan dalam
pemikiran kita apa juga produk yang ditawarkan berikan yang terbaik kepada
mereka dari segi nilai tambah, kelebihan dan keuntungan produk tersebut. Kek
yang ada jangan sama sekali dibinasakan tapi perlu dijaga dengan sepenuh hati.
Jangan pula takut gagal sehingga apa yang mereka perlukan langsung tidak kita
hiraukan sama sekali. Maksimumkan nilai
tambah produk untuk mereka ketahui walaupun perundingan terpaksa dilakukan
dalam satu jangka masa panjang. Fikirkan tindakan terbaik dan bijak menyusun
segala strategi agar perundingan yang dijalankan tidak menjadi hambar dan
kegagalan pula yang dihadapi.
Lakukan sebaik mungkin semasa perundingan diadakan. Lakukan secara berhemah
dan bersopan. Beri peluang kepada mereka meluahkan apa yang tersimpan dalam
pemikiran mereka. Terima dahulu apa yang diperkatakan dan jangan sama sekali
mencelah. Ketegasan dalam perundingan bukan bermakna perlu meninggi suara dan
bertegang leher. Beri maklum balas secara berfakta dan logik akal agar apa yang
disampaikan boleh diterima dengan hati yang terbuka oleh mereka. Jangan terlalu
cepat menghukum mereka tapi lakukan secara tenang dan bersabar. Pasti kalau
semuanya ini boleh dilakukan dengan baik kek yang ada sudah pasti tidak ke mana.
Yakinlah dengan apa yang kita lakukan.
Tiada ulasan:
Catat Ulasan