ABC DALAM PERUNDINGAN

Harvey Mackay

Dalam kita melalui proses perundingan (Negotiation) bagi mendapatkan penutupan jualan, menurut Harvey Mackay seorang usahawan, motivator dan penulis di Amerika Syarikat mengatakan terdapat langkah-langkah yang mudah dan senang untuk di ingati dan diikuti sepertimana semasa kita di zaman budak-budak dahulu.  Menurutnya, beliau mempelajari ilmu seni perundingan dengan keluarga dan gurunya di sekolah sehinggalah dewasa di mana cara paling mudah dan senang adalah dengan membiarkan kita mendengar dahulu dan biarkan prospek/pelanggan berkata atau bercakap.

Menurut beliau, ABC dalam perundingan jualan adalah

A             -              Authority

Sebelum memulakan perundingan bagi mendapatkan penutupan jualan pastikan kita bertemu dengan orang yang benar-benar berminat dan boleh melakukan keputusan bagi menerima tawaran yang ditawarkan nanti

B             -              Beware

Sentiasa berhati-hati dengan prospek/pelanggan yang kita ketemui kerana di takuti mereka hanya ingin per mainkan kita sahaja.

C             -              Contracts

Penutupan jualan matlamat utama. Kejujuran kedua-dua belah pihak amat di perlukan bagi mendapatkan kata putus samada tawaran yang di kemukakan di terima atau tidak

D             -              Dream

Impian adalah satu proses yang memerlukan satu usaha yang berterusan untuk mencapainya walaupun terdapat pelbagai rintangan, dugaan dan cabaran yang perlu di hadapi

E              -              Experience

Apabila seseorang yang mempunyai wang bertemu dengan seseorang yang mempunyai pengalaman, orang yang berpengalaman akan mem perolehi wang manakala orang berwang tersebut akan mendapati pengalaman pula. Pengalaman akan mematangkan lagi seseorang dalam melakukan penutupan jualan

F              -              Facts

Berikan persembahan kita dalam bentuk fakta dan kebenarannya yang mudah dan senang di fahami. Ingat, pengetahuan yang ada kalau tidak di per gunakan sepenuhnya akan hilang begitu sahaja

G             -              Guts

Pertahankan apa yang di perkatakan jangan sama sekali merasa goyang apabila ada saja orang mempersoalkannya

H             -              Honesty

                   Kita jujur kita sentiasa di kenang dan senang untuk berurusan lagi di masa hadapan

I               -              Information

Gunakan sebaik mungkin segala maklumat yang ada dan di dapati bagi memudahkan kita melakukan penutupan jualan nanti

J              -              Judgement

                        Lakukan lah tindakan yang terbaik bagi mendapatkan keputusan yang terbaik

K             -              Know about No

Pastikan kita tahu katakan tidak jika ada permintaan yang pelik-pelik dan tidak di benarkan

L              -              Leaks

                         Elakkan dari kebocoran berlaku hanya di sebabkan gangguan pihak ketiga

M            -              Maybe

                         Jawapan yang mungkin kita terima. Tidak mustahil dan tahu untuk hadapinya

N             -              Never

Jangan sama sekali katakan tidak kepada orang lain. Biarkan mereka yang katakan tidak dan bukannya dari kita

O             -              Options

Lakukan pelbagai pilihan sebagai satu alternatif pemilihan kerana perundingan pertama bukan bermakna setakat itu sahaja

P             -              Positioning

Letakkan kepentingan mereka dahulu dalam memenuhi kehendak dan keperluan mereka supaya tawaran yang di tawarkan bersesuaian dengan mereka

Q             -              Questions

Kemukakan soalan yang memberikan kefahaman yang mendalam tentang apa yang di kehendaki dan di perlukan oleh mereka supaya mudah bagi kita memberikan penyelesaian ke atasnya

R             -              Reality check

Kita ketahui apa yang sebenarnya di perlukan oleh prospek/pelanggan bagi memudahkan segala bangkangan kita hadapi

S              -              Smile

                       Senyuman adalah satu sedekah. Lakukan sentiasa

T              -              Timing

Sesuaikan dengan masa prospek/pelanggan semasa lapangnya dan semasa tugasan kita

U             -              Ultimatum

                        Jangan sesekali memberikan kata putus melainkan di rasakan amat di perlukan

V             -              Visualization

Kita telah ketahui bentuk bagaimana presentasi kita nanti dan apakah bangkangan-bangkangan yang bakal kita hadapi semasa pertemuan permulaan kita dengan prospek/pelanggan

W           -              Win-win

Proses perundingan bukan bermakna sebelah pihak menang dan sebelah pihak lagi mengalami kekalahan. Sepatutnya semua orang menghasilkan kemenangan yang di idamkan

X             -              (e) xit strategy

Jangan lakukan saat akhir katakan tidak jika kita sendiri merasakan kita tidak mampu lakukan penutupan jualan tersebut.  Elakkan dari membuang masa begitu sahaja

Y             -              Yield

                       Apa kesudahannya, berjaya atau tidak? Lakukan tindakan yang sepatutnya

Z              -              Zero

Apakah yang kita inginkan, apakah yang kita mahukan dan adakah kita sanggup untuk mengalah begitu sahaja

Mendapatkan persetujuan mencegah daripada bangkangan terutama dalam proses penutupan jualan amatlah di perlukan. Tindakan lembab dan lambat perlu di elakkan dan jangan di lakukan sama sekali. Tarik perhatian prospek/pelanggan untuk mendengar dan mendapat maklumat yang benar dan tepat supaya prospek/pelanggan faham dan mudah untuk menerima tawaran yang di kemukakan. Tahu langkah demi langkah demi memastikan proses perundingan dapat berjalan dengan lancar dan sempurna tanpa sebarang halangan dan bantahan. Perancangan awal perlu di kekalkan agar segala perjalanan di per mudahkan.