BANTU DAHULU APABILA MELAKUKAN JUALAN

Antara iktikad dan hasrat yang diperlukan apabila melakukan jualan adalah dengan memastikan dalam diri kita adalah untuk membantu prospek/pelanggan seramai yang mungkin dan termampu dan tidak sama sekali melakukan jualan di hadapan diri mereka terlebih dahulu. Kenapa pula perlu membantu dan tidak menjual kepada mereka? Bukankah tugasan kita adalah untuk menjual? Ini lah permasalahan yang perlu kita ketahui kenapa membantu lebih diutamakan daripada menjual. Sebelum kita perkatakan dengan lebih lanjut lagi sama-sama kita hayati kisah Rasulullah SAW terlebih dahulu.

Kisah PERTAMA - RASULULLAH S.A.W. DAN WANG LAPAN DIRHAM

Suatu hari Rasulullah SAW bermaksud untuk berbelanja serba sedikit. Dengan berbekalkan wang sebanyak lapan dirham, beliau berhajat sama sekali hendak membeli pakaian dan peralatan rumah tangga mengikut kemampuan yang ada. Belum pun sempat untuk sampai di pasar, beliau mendapati seorang wanita yang sedang menangis teresak-esak. Lalu Rasulullah SAW bertanya kenapa beliau menangis. Apakah beliau sedang di timpa musibah dan masalah?  Perempuan itu terus mengatakan bahawa beliau adalah seorang budak yang telah kehilangan wang sebanyak dua dirham. Ia menangis sangat hanya disebabkan beliau begitu takut akan didera nanti oleh majikannya apabila beliau pulang semula ke rumah. Mendengar keluhan wanita tersebut, dua dirham dikeluarkan dari saku Rasulullah SAW untuk menghibur wanita malang tersebut. Kini tinggal enam dirham di poket Rasulullah SAW. Beliau bergegas membeli jubah, pakaian kesukaannya. Akan tetapi baru beberapa langkah dari pasar, seorang tua lagi miskin menegur Rasulullah SAW seraya berteriak berkata, "Barang siapa yang memberi ku pakaian, Allah akan mendandaninya kelak." Rasulullah memeriksa laki-laki tersebut. Pakaiannya lusuh, sememangnya tidak sesuai lagi untuk dipakai dan digunakan lagi. Jubah yang baru dibelinya dilepas dan diberikan begitu sahaja dengan sukarela kepada orang tua tersebut. Langsung terpendam hasrat Rasulullah SAW untuk mengenakan pakaian baju baru.

Dengan langkah berpuas hati setelah dapat membantu dan menolong seseorang dalam kesusahan Rasulullah SAW hendak segera pulang ke rumah. Akan tetapi Rasulullah SAW di uji sekali lagi dan  harus bersabar. Kali ini Rasulullah SAW menjumpai perempuan yang diberi dua dirham tersebut sekali lagi dan wanita tersebut terus mengadukan persoalan, bahawa ia berasa sangat takut untuk balik ke rumah. Ia khuatir  akan dihukum oleh majikannya kerana terlambat. Sebagai seorang hamba abdi saat itu nilainya tidak lebih dari seekor binatang sahaja. Hukuman fizikal sudah sangat lazim diterima. Rasulullah diutus di dunia untuk mengadakan pembelaan terhadap rakyat jelata. Dengan senang hati Rasulullah hantarkan perempuan tersebut ke rumah majikannya. Sesampainya di rumah, beliau ucapkan salam. Sekali, dua kali belum ada jawapan. Baru salam yang ketiga dijawab oleh penghuni rumah. Nampaknya semua penghuni rumah tersebut adalah perempuan. Ketika ditanya kenapa salam beliau tidak dijawab, pemilik rumah itu mengatakan sengaja melakukannya dengan maksud didoakan Rasulullah dengan salam sebanyak tiga kali. Selanjutnya Rasulullah menyampaikan maksud kedatangannya. Rasulullah  menghantar perempuan yang menjadi budak tersebut kerana takut mendapat hukuman. Rasulullah kemudian menyampaikan, "Jika perempuan budak ini salah dan perlu dihukum, biarlah aku sahaja yang menerima hukumannya." Mendengar ucapan Rasulullah ini penghuni rumah terkesima dan terkedu dibuatnya. Mereka merasa mendapat suatu pelajaran yang sangat berharga dari baginda Rasulullah. kerana secara tidak langsung mereka menyampaikan, "Hamba ini sudah aku merdekakan kerana Allah." Betapa bahagianya Rasulullah mendengar pernyataan itu. Beliau sangat bersyukur dengan wang lapan dirham mendapat keuntungan ribuan dirham, yakni harga budak itu sendiri. Beliau berkata, "Tiadalah aku melihat lapan dirham demikian besar berkatnya daripada lapan dirham yang ini. Allah telah memberi ketenteraman bagi orang yang ketakutan, memberi pakaian orang yang telanjang, dan membebaskan seorang hamba abdi."

Akhirnya, rahmat dan kasih sayang, bantuan dan pertolongan kepada masyarakat akan mendatangkan kesejahteraan dan kemajuan. Allah berfirman dalam sebuah hadis Qudsyi. "Bahawanya Allah menolong hambanya, selama ia menolong saudaranya sendiri."

KISAH KEDUA - RASULULLAH S.A.W. DAN MEMOHON BANTUAN

Suatu kisah yang diriwayatkan oleh 'Umar bin Jabir, pada suatu hari, di waktu tengah hari beliau ('Umar bin Jabir) sedang berehat-rehat bersama-sama Rasulullah, tiba-tiba datang satu kaum yang sangat miskin dalam kehidupan seharian pekerjaan mereka sebagai pemburu, keadaan ekonomi sangat lemah pada ketika itu. Rasulullah amat simpati, sayu dan berubah wajah menampakkan kesedihan. Oleh kerana kaum ini sangat mundur dan berhajat kepada pertolongan pada waktu itu, maka Rasulullah s.a.w. masuk ke dalam rumah kediamannya, kemudian beliau keluar dan menyuruh Bilal melaungkan azan dengan tujuan memanggil orang ramai supaya berhimpun. Kemudian Rasulullah sembahyang sunat dua rakaat dan baginda terus berpidato dengan tujuan meminta orang ramai agar memberi pertolongan dan bantuan kepada kaum yang datang supaya dapat melapangkan keadaan ekonomi kaum tersebut.

Tidak lama kemudian datanglah seorang lelaki bersedekah dengan memberi wang ringgit, pakaian dan juga bahan-bahan makanan, selepas itu diikuti beberapa orang lelaki yang terdiri daripada golongan Ansar dengan memberi bantuan seperti makanan, pakaian yang secukupnya kepada kabilah tersebut, sehinggalah Rasulullah s.a.w. berkata: "Bersedekahlah kamu walaupun sebiji buah tamar", kata-kata Rasulullah itu memperlihatkan wajahnya kembali bersinar putih bersih tanda kegembiraan di atas sambutan oleh orang ramai itu.

Nyata di sini, walaupun dua kisah yang dipaparkan ini tidak menunjukkan satu contoh dalam melakukan jualan tetapi sekurang-kurangnya ia teladan dari pimpinan utama kita, Rasulullah SAW telah menunjukkan betapa mulianya kita perlu membantu orang yang hidupnya begitu terdesak dan tertekan dengan keadaan dan situasi yang mereka alami dan hadapi sehingga Rasulullah SAW bersedia untuk membantu walaupun hasratnya untuk memiliki sesuatu tidak kesampaian. Bagi Rasulullah SAW membantu orang lain yang lebih memerlukannya adalah satu tindakan dan sikap yang terpuji yang pasti diberi ganjaran bukan setakat di dunia sahaja tetapi juga di akhirat nanti.

Firman Allah SWT bermaksud ‘Tolong-menolonglah kamu dalam perkara kebaikan dan ketakwaan, dan jangan sekali-kali kamu memberi pertolongan di atas perkara kejahatan dosa yang membawa kepada perseteruan, dan takut oleh mu akan Allah. Sesungguhnya Allah akan mengenakan seksaan yang amat dahsyat’ Surah Al-Maidah Ayat 2.

 

Hebatnya kalau kita sebagai seorang Muslim yang mengamalkan kenapa kita perlu membantu orang ramai dari memikirkan keuntungan dahulu dari jualan yang dilakukan. Terdapat banyak ganjarannya dari Allah dan begitu juga akan terdapat seksaannya jika perkara yang tidak elok dan baik pula kita lakukan.

Read more >>

PENUTUPAN JUALAN APA YANG TERJADI SEBENARNYA

Saat yang paling menggembirakan dalam melakukan jualan adalah apabila kita berjaya mendapatkan penutupan jualan. Apabila pelanggan bersetuju sahaja menerima tawaran, inilah detik dan waktunya yang ditunggu oleh kita sebagai satu kejayaan peribadi mendapatkan juga produk yang ditawarkan diterima oleh pelanggan akhirnya. Mulalah terfikir dan mengira berapa pula komisen dan pendapatan tambahan bakal diterima tidak lama lagi.

Dalam sebuah video bertajuk ‘What really happens when you close a sale’ yang disampaikan oleh pakar motivasi jualan Tom Hopkins mengatakan terdapat empat situasi yang berlaku apabila terjadinya penutupan jualan terlaksana yang mungkin kita sedari ataupun tidak. Antara situasi yang dinyatakan tersebut adalah

·         Kita membantu pelanggan merasionalkan keputusan yang mereka telah putuskan

Pelanggan mula menerima hasil daripada penyelesaian kepada masalah mereka berjaya diselesaikan dengan menerima tawaran produk dari kita. Kita berjaya meyakinkan mereka dan tunjukkan bahawa produk yang ditawarkan adalah produk yang paling bersesuaian dengan apa yang mereka cari selama ini sebagai satu kaedah atau jalan penyelesaian kepada masalah mereka. Memberikan fakta dan testimoni serta membantu menunjukkan caranya bagaimana masalah mereka boleh dibantu dan ditolong akan menampakkan lagi dan memudahkan mereka untuk cepat dan segera menerima tawaran yang dikemukakan.

·         Kita membantu pelanggan menghalang dari penangguhan tindakan

Kesungguhan dan kemesraan dari kita membuatkan pelanggan merasakan kita telah menunjukkan kepada beliau tentang pentingnya dan perlunya produk yang ditawarkan diterima oleh mereka dengan merasakan satu kerugian kepada mereka jika mereka tidak menerimanya. Apabila kita bersungguh sudah pasti pelanggan jua akan bersungguh untuk menerima dengan merasakan produk yang bakal diambilnya nanti akan dapat menyelesaikan permasalahan beliau.

·         Kita membantu pelanggan berurusan mengatasi ketakutan mereka

Orang kalau nak membeli atau menerima tawaran yang ditawarkan, pasti memikirkan banyak kali sama ada ia nya menguntungkan beliau atau tidak. Ketakutan yang tidak dapat dielakkan kerana sesiapapun yang tidak mahu menanggung kerugian sama sekali. Ketakutan pelanggan yang berjaya kita atasi sahaja inilah yang akan membuatkan kita berjaya mendapatkan penutupan jualan daripada pelanggan tersebut.

·         Kita membantu pelanggan untuk mengatasi ketidaktegasan melakukan keputusan

Pasti akan kita temui bagaimana pelanggan menjadi mahu tidak mahu, tergagap-gagap, keliru dan menunjukkan serba salah untuk tidak menerimanya ataupun tidak tawaran yang dikemukakan. Kepentingan dalam memastikan membantu pelanggan memahami dan memberi keyakinan bahawa produk yang ditawarkan adalah sememangnya berbaloi dan memuaskan hati pelanggan itu dengan sendirinya pasti mengakibatkan pelanggan telah melakukan keputusan yang betul dan pasti buat dirinya.

Pastikan tugasan kita selepas mendapatkan penutupan jualan jangan diabaikan sama sekali. Memberikan perkhidmatan selepas jualan perlu dijaga dengan baik dan teratur demi menjaga kepercayaan pelanggan tersebut ke atas kita. Nak dapat penutupan jualan pun sukar inikan pula nak abaikan pelanggan tersebut begitu sahaja. Berikan kesungguhan kita dalam memberikan penerangan yang sebaik mungkin supaya pelanggan tersebut memahami apa yang ingin disampaikan dengan niat untuk membantu mereka dengan kesungguhan yang bersungguh-sungguh. Semakin ramai kita membantu semakin banyak kita boleh perolehi penutupan jualan.

 

 

 

 

 

Read more >>

ANCAMAN HARGA

Haru biru dibuatnya jika prospek/pelanggan asyik menekan diri kita dalam melakukan jualan tentang tawaran harga dan pulangan kadar keuntungan yang ditawarkan kepada dirinya. Baginya harga dan kadar keuntungan memainkan faktor terpenting kepadanya tanpa memikirkan segala kelebihan yang lain yang pasti dan boleh mereka manfaatkannya selain harga dan kadar keuntungan. Seolah-olah seperti satu ancaman dan tiada kompromi langsung buat kita mencari jalan bagaimana untuk hadapi situasi ini.

Jangan mudah mengalah apatah lagi merasa kecewa yang bukan-bukan, mudah putus asa apa tah lagi terlalu memberikan ruang kepada prospek/pelanggan memberikan kata putus yang harga memainkan peranan yang penting kepadanya.  Masih banyak ruang dan kaedahnya untuk kita melakukan yang terbaik memberikan penerangan kepada mereka. Sedangkan kereta BMW atau FERRARI yang mahal harganya masih mampu dan boleh dijua,l kenapa produk seperti yang kita tawarkan tidak boleh berada di pasaran dan diterima?

Mungkin tindakan berikut boleh membantu kita dalam melakukan penawaran yang terbaik kepada prospek/pelanggan kita yang tidak hanya pada harga sahaja iaitu

I.                    Nilai produk kepada situasi prospek/pelanggan 

Mengetahui apa nilai terbaik untuk prospek/pelanggan yang ditemui, memahami kondisi mereka dalam pulangan yang bakal mereka perolehi, manfaatnya dan segala kelebihan yang pasti didapati mereka sama ada berbaloi ataupun tidak. Semakin tinggi produk yang ditawarkan dapat memenuhi dan menyelesaikan permasalahan mereka semakin mudah untuk mereka menerima dengan mudah tanpa pertikaian berapa harga yang ditawarkan.

Seperti pakej umrah yang rasanya begitu banyak sekali ditawarkan oleh syarikat-syarikat pelancongan yang menawarkan pelbagai bentuk pakej bukan setakat melakukan umrah sahaja tetapi juga  berpeluang melakukan ziarah di mana-mana negara Islam yang diingini. Kebiasaannya ramai yang mengikuti pakej umrah mengikut kemahuan dan kemampuan seseorang berdasarkan kepada nilai dalam pakej yang ditawarkan sama ada menggunakan selebriti, nama syarikat, kemudahan tempat tinggal, syarikat penerbangan dan sebagainya.

II.                  Kirakan kos jika prospek tidak ambil

Semua orang nak dapat untung dan pastinya tiada siapa yang inginkan kerugian. Memaklumkan secara berfakta jika masih sukar untuk menerima produk yang ditawarkan dengan cara dan kaedah mengambil kira segala kos yang timbul jika prospek/pelanggan masih sukar lakukan keputusan seperti mana yang diharapkan.

Umpama seseorang yang ingin mendirikan sebuah rumah yang diidamkan, seorang kontraktor binaan pasti akan memberikan segala konsultasinya kepada pelanggannya tentang apa yang beliau boleh buat dengan bersesuaian budget yang dikemukakan oleh pelanggan beliau. Segala barangan dan hasil kerja yang ditawarkan pasti mengikut keperluan dan kemahuan yang dimahukan mengikut budget yang diperkatakan terlebih dahulu. Harga barang binaan kebiasaannya akan naik dan mahu tidak mahu budget tersebut menjadi pilihan kedua setelah mengetahui apa bahan binaan yang diperlukan dan kos yang akan ditanggung di perolehi asalkan rumah idaman yang dimahukan dapat dibina dengan jangka masa waktu yang akan ditentukan terlebih dahulu akan kesiapannya.

   

III.                Kelebihan memberi satu solusi mengatasi pesaing tawarkan

Bersaing dengan pesaing amat memeritkan tetapi jika dapat ditunjukkan dan diberi kefahaman yang baik dan mudah difahami kepada prospek/pelanggan tentang perbezaan dan kekuatan produk yang kita tawarkan walaupun terdapat perbezaan harga yang ditawarkan. Manfaat dan pulangan kepada prospek/pelanggan tidak semestinya sama asalkan kita boleh memberikan satu perkhidmatan yang menyenangkan dan memudahkan lagi kepada mereka sudah dikira cukup memadai.

Lihatlah kedai-kedai emas walaupun sudah ketahui dengan harga yang agak eksklusif dan reka bentuk yang pelbagai namun pilihan sebenar barangan emas bukanlah pada harga emas tersebut yang ditawarkan tetapi apa yang diperlukan adalah bagaimana reka bentuk yang terkini dan menawan memainkan faktor penting dalam pemilihan barangan yang dikehendaki.

IV.                Yakin dengan produk yang ditawarkan

Pastikan hendak menjual segala pengetahuan produk bukan setakat diketahui sahaja tetapi merasa yakin dan percaya dalam diri kita sendiri  akan kehebatan dan kemampuan produk yang ditawarkan kepada prospek/pelanggan. Keyakinan dan kepercayaan diri kita sendiri akan membuatkan prospek/pelanggan yang berada di hadapan kita akan turut sama merasa yakin dan percaya seperti mana yang kita rasai.

Pengalaman membeli telefon bimbit adalah satu pengalaman yang biasa kita tempuhi. Ada model yang hendak kita beli dan mahukan tetapi apabila pergi sahaja ke kedai telefon lain pula yang dibeli. Ini semuanya kerana kita amat mudah terpesona dan terpikat hasil dari penerangan dan  kefahaman yang diberikan oleh penjual kedai tersebut. Kebiasaannya harga akan menjadikan pilihan yang kedua setelah ciri-ciri yang ada pada telefon tersebut menjadi pilihan utama.

Jangan hanya kerana terdapatnya bangkangan jualan dalam penawaran harga habis kecut kita dibuatnya. Berpendirian kukuh dan nyatakan secara berhemah dan berbudi bahasa menyatakan dengan penuh keyakinan tentang apa yang produk yang ditawarkan kepada mereka boleh dilakukan demi menjaga dan menjamin keperluan mereka dapat di perolehi menyelesaikan permasalahan mereka. Yakin dengan produk yang ditawarkan akan memberikan keyakinan juga kepada prospek/pelanggan yang ditemui. Anggap sebagai satu cabaran dan bukannya sebagai satu halangan. Lagi banyak halangan yang berlaku menandakan prospek/pelanggan tersebut semakin berminat dengan produk yang ditawarkan.

 

 

 

 

 

Read more >>