STRATEGI PERUNDINGAN

Strategi kena ada bagi memastikan penutupan jualan dapat di lakukan dengan mudah. Di sini saya menggariskan beberapa strategi yang di nyatakan oleh Harvey Mackay tentang strateginya buat pengetahuan kita semua apa yang perlu di lakukan. Antara strategi-strateginya adalah

i.                     Jangan mudah dengan segera menerima apa-apa juga cadangan yang di berikan, walaupun bunyinya agak menarik perhatian. Tumpukan kerja kita dahulu

ii.                   Jangan lakukan perundingan demi kepentingan diri sendiri. Apabila kita lakukan tawaran sesuatu produk/perkhidmatan, jika tidak di terima jangan sama sekali tawarkan yang lain pula. Sepatutnya kemukakan sekali lagi dan bukan menunjukkan kelemahan kita mengurangkan sesuatu penawaran semata-mata memenangi hati prospek/pelanggan dan memenuhi permintaan yang ada yang mana sepatutnya

iii.                  Tidak sama sekali menghentikan tawaran dari seseorang yang tidak dapat melakukan keputusan untuk dirinya, usahakan sehingga berjaya

iv.                 Jika kita tidak boleh katakan ‘ya’, memadai katakan ‘Tidak’ sahaja. Hanya kerana perundingan di jangkakan boleh, tidak bermakna akan berjaya. Tiada siapa pun akan rugi dan jatuh maruahnya jika kerap mengatakan tidak boleh di teruskan

v.                   Hanya di sebabkan kita merasakan terlalu sukar untuk berjaya, bukan bermakna ianya satu kegagalan. Gagal hari ini bukan bermakna gagal selama-lamanya

vi.                 Lakukan kajian terlebih dahulu. Ketahui latar belakangnya dan cuba pelajari sebanyak yang mungkin. Kebiasaannya naluri tidak akan sama memberikan apa-apa perkara fakta terhadapnya

vii.                Berlatih dan praktiskan nya sekerap yang mungkin. Dapatkan seseorang untuk lakukan ‘Role Play’. Jangan sama sekali mengharapkan naluri kita melakukan latihan. Teguran semasa latihan adalah lebih baik dari di tegur oleh prospek/pelanggan kita sendiri

viii.              Berhati-hati  dengan orang yang berpura-pura. Melakukannya seolah-olah menerima tawaran padahal tidak sedemikian

ix.                 Berbaik sangka, tetapi jika kita tidak dapat melakukannya dapat seseorang membantu kita untuk melakukannya bagi pihak kita. Dikhuatiri kita akan menjejaskan segala-galanya

x.                   Masing-masing merasakan terdapat keuntungan yang akan di perolehi oleh kedua-dua belah pihak

xi.                 Impian adalah satu proses tawar menawar tidak kira berapa kos yang terlibat untuk mendapatkannya. Ciptakan keseronokan. Bantu sebelah pihak untuk mengetahui kelebihan yang akan didapatinya bagi membolehkan mereka memahami hasrat kita

xii.                Ringkaskan apa yang telah dirundingkan. Sediakan catitan supaya tiada satu pun yang tertinggal

xiii.              Tiada siapa yang akan cepat menyatakan persetujuan. Kita perlu mendapatkannya secara berhemah dan di senangi orang

xiv.              Biarkan mereka berkata dahulu, mungkin ada perkara-perkara yang di luar jangkaan kita dapat di ketahui terlebih dahulu

Berhati-hati semasa proses perundingan di jalankan kerana ia adalah tempoh untuk kita samada tawaran kita boleh di terima atau tidak. Pengalaman memainkan peranan paling penting bagi memudahkan perundingan yang di kehendaki. Semakin banyak kita lakukan semakin matang kita melakukan penutupan jualan. Kita berjaya dapatkan temu janji, kita berjaya lakukan presentasi tetapi jika kita masih gagal dapatkan penutupan jualan, adakah itu di kira sebagai satu kejayaan buat diri kita? Mahirkan diri kita melakukan proses perundingan ini secara latihan demi latihan supaya kita tidak gugup, cemas, gugup dan takut semasa kita berhadap dengan prospek/pelanggan di hari mendatang

Read more >>

ABC DALAM PERUNDINGAN

Harvey Mackay

Dalam kita melalui proses perundingan (Negotiation) bagi mendapatkan penutupan jualan, menurut Harvey Mackay seorang usahawan, motivator dan penulis di Amerika Syarikat mengatakan terdapat langkah-langkah yang mudah dan senang untuk di ingati dan diikuti sepertimana semasa kita di zaman budak-budak dahulu.  Menurutnya, beliau mempelajari ilmu seni perundingan dengan keluarga dan gurunya di sekolah sehinggalah dewasa di mana cara paling mudah dan senang adalah dengan membiarkan kita mendengar dahulu dan biarkan prospek/pelanggan berkata atau bercakap.

Menurut beliau, ABC dalam perundingan jualan adalah

A             -              Authority

Sebelum memulakan perundingan bagi mendapatkan penutupan jualan pastikan kita bertemu dengan orang yang benar-benar berminat dan boleh melakukan keputusan bagi menerima tawaran yang ditawarkan nanti

B             -              Beware

Sentiasa berhati-hati dengan prospek/pelanggan yang kita ketemui kerana di takuti mereka hanya ingin per mainkan kita sahaja.

C             -              Contracts

Penutupan jualan matlamat utama. Kejujuran kedua-dua belah pihak amat di perlukan bagi mendapatkan kata putus samada tawaran yang di kemukakan di terima atau tidak

D             -              Dream

Impian adalah satu proses yang memerlukan satu usaha yang berterusan untuk mencapainya walaupun terdapat pelbagai rintangan, dugaan dan cabaran yang perlu di hadapi

E              -              Experience

Apabila seseorang yang mempunyai wang bertemu dengan seseorang yang mempunyai pengalaman, orang yang berpengalaman akan mem perolehi wang manakala orang berwang tersebut akan mendapati pengalaman pula. Pengalaman akan mematangkan lagi seseorang dalam melakukan penutupan jualan

F              -              Facts

Berikan persembahan kita dalam bentuk fakta dan kebenarannya yang mudah dan senang di fahami. Ingat, pengetahuan yang ada kalau tidak di per gunakan sepenuhnya akan hilang begitu sahaja

G             -              Guts

Pertahankan apa yang di perkatakan jangan sama sekali merasa goyang apabila ada saja orang mempersoalkannya

H             -              Honesty

                   Kita jujur kita sentiasa di kenang dan senang untuk berurusan lagi di masa hadapan

I               -              Information

Gunakan sebaik mungkin segala maklumat yang ada dan di dapati bagi memudahkan kita melakukan penutupan jualan nanti

J              -              Judgement

                        Lakukan lah tindakan yang terbaik bagi mendapatkan keputusan yang terbaik

K             -              Know about No

Pastikan kita tahu katakan tidak jika ada permintaan yang pelik-pelik dan tidak di benarkan

L              -              Leaks

                         Elakkan dari kebocoran berlaku hanya di sebabkan gangguan pihak ketiga

M            -              Maybe

                         Jawapan yang mungkin kita terima. Tidak mustahil dan tahu untuk hadapinya

N             -              Never

Jangan sama sekali katakan tidak kepada orang lain. Biarkan mereka yang katakan tidak dan bukannya dari kita

O             -              Options

Lakukan pelbagai pilihan sebagai satu alternatif pemilihan kerana perundingan pertama bukan bermakna setakat itu sahaja

P             -              Positioning

Letakkan kepentingan mereka dahulu dalam memenuhi kehendak dan keperluan mereka supaya tawaran yang di tawarkan bersesuaian dengan mereka

Q             -              Questions

Kemukakan soalan yang memberikan kefahaman yang mendalam tentang apa yang di kehendaki dan di perlukan oleh mereka supaya mudah bagi kita memberikan penyelesaian ke atasnya

R             -              Reality check

Kita ketahui apa yang sebenarnya di perlukan oleh prospek/pelanggan bagi memudahkan segala bangkangan kita hadapi

S              -              Smile

                       Senyuman adalah satu sedekah. Lakukan sentiasa

T              -              Timing

Sesuaikan dengan masa prospek/pelanggan semasa lapangnya dan semasa tugasan kita

U             -              Ultimatum

                        Jangan sesekali memberikan kata putus melainkan di rasakan amat di perlukan

V             -              Visualization

Kita telah ketahui bentuk bagaimana presentasi kita nanti dan apakah bangkangan-bangkangan yang bakal kita hadapi semasa pertemuan permulaan kita dengan prospek/pelanggan

W           -              Win-win

Proses perundingan bukan bermakna sebelah pihak menang dan sebelah pihak lagi mengalami kekalahan. Sepatutnya semua orang menghasilkan kemenangan yang di idamkan

X             -              (e) xit strategy

Jangan lakukan saat akhir katakan tidak jika kita sendiri merasakan kita tidak mampu lakukan penutupan jualan tersebut.  Elakkan dari membuang masa begitu sahaja

Y             -              Yield

                       Apa kesudahannya, berjaya atau tidak? Lakukan tindakan yang sepatutnya

Z              -              Zero

Apakah yang kita inginkan, apakah yang kita mahukan dan adakah kita sanggup untuk mengalah begitu sahaja

Mendapatkan persetujuan mencegah daripada bangkangan terutama dalam proses penutupan jualan amatlah di perlukan. Tindakan lembab dan lambat perlu di elakkan dan jangan di lakukan sama sekali. Tarik perhatian prospek/pelanggan untuk mendengar dan mendapat maklumat yang benar dan tepat supaya prospek/pelanggan faham dan mudah untuk menerima tawaran yang di kemukakan. Tahu langkah demi langkah demi memastikan proses perundingan dapat berjalan dengan lancar dan sempurna tanpa sebarang halangan dan bantahan. Perancangan awal perlu di kekalkan agar segala perjalanan di per mudahkan.

Read more >>

BUKA MULUT jer....

Ambil peluang semasa berbual dengan siapa juga

Semuanya ini kerana anggapan atau tanggapan kita sahaja. Kita telah berfikir secara negatif terlebih dahulu tanpa melakukan tindakan sepatutnya.  Semakin kerap membuka mulut kita mengatakan dan menceritakan produk/perkhidmatan kita kepada orang lain yang mungkin akan menjadi pelanggan kita di masa hadapan, sepatutnya kita telah bersedia untuk mengambil kesempatan dan tindakan segera tanpa perlu kita mencari lagi lead-lead yang ada.

Di sinilah kesempatan kebijaksanaan yang ada perlu dicapai sama ada

Adakah kita menanyakan tindakan seterusnya kepada kenalan kita?

Adakah kita merujuk lagi tentang kelebihan/kebaikan produk/perkhidmatan lebih mendalam lagi?

Adakah kita menanyakan bila pertemuan kita bagi melakukan penutupan jualan dengan segera dan bersesuaian dengan waktunya?

Adakah kita menanyakan tindakan dari kenalan kita tersebut?

Adakah kita pernah katakan, “Boleh kita mulakan perbincangan kita” apabila melihatkan kenalan kita menunjukkan minatnya

Adakah kita pernah katakan, memerlukan bantuan kenalan kita menerima produk/perkhidmatan kita?

Dua perkara yang perlu kita ingat iaitu yang pertamanya RAJIN UNTUK MEMBUKA MULUT kita sendiri dan yang keduanya AMBIL KESEMPATAN segera jangan berlengah-lengah lagi. Lakukan jualan hanya dengan bertanya sahaja tanpa perlu menayang poster, sepanduk dan perkenalkan diri kita melakukan jualan ke atas produk/perkhidmatan yang ditawarkan. Selagi kita rajin dan berusaha keras kita pasti dapat dan menemui apa yang ada idamkan dan mahukan.

Kena sentiasa rajin membuka mulut dan tidak putus-putus menceritakan produk/perkhidmatan kita walaupun hanya kepada kenalan-kenalan kita atau saudara-mara kita dan ambil kesempatan segera atas minat mereka di samping meminta bantuan untuk diri kita sendiri sudah pasti akan berjaya melakukan penutupan jualan sepertimana yang di kehendaki. Selagi kita tidak mencubanya selagi itu kita sudah pasti tidak mengetahuinya. BELUM TRY BELUM TAHU, DAH TRY NAK BUAT LAGI. Percayalah pada diri kita sendiri….

Read more >>

Terlalu ekstrem nak buka mulut

Setiap hari kita bertemu dengan orang tidak kira samada adik beradik kita, jiran tetangga, rakan sekerja, di kedai makan, rakan sebelah pejabat kita bekerja, di kedai runcit atau di mana sahaja pasti kita bertemu dengan orang. Dah bertemu dengan orang kita jadi ralit atau terlupa tentang tugasan kita untuk menjual atau menceritakan kebaikan dan kelebihan produk/perkhidmatan yang ada pada kita. Kita terlalu sibuk bertanyakan tentang keadaan orang yang kita temuinya, anak-anaknya, cerita perlawanan bola sepak malam tadi, apa yang berlaku pada rancangan TV semalam, di pertuturkan dan sebagainya yang langsung tiada kaitan langsung dengan tugasan kita.

Sepatutnya di masa inilah kita kena sentiasa pandai mengambil kesempatan apabila bertemu dengan orang apatah lagi dengan orang yang telah pun mengenali diri kita atau tahu apa tugasan karier kita. Cuma malangnya kita masih tidak mahu untuk membuka mulut bagi menceritakan apa produk/perkhidmatan yang agak sesuai untuk di tawarkan kepada kenalan kita. Kenapa jadi begitu? Kerana kita segan dan malu untuk bercakap. Kita merasakan

i.             Kenalan kita telah tahu tentang kita dan menunggu masa untuk bertanya dan membiarkan sahaja kenalan kita itu yang membuka mulut dahulu bertanyakan apa produk/perkhidmatan yang sesuai bagi dirinya

ii.           Kita takut di kecewakan maklumlah kenalan rapat kita yang suka mengutuk dan mengejek-ejek kita serta mempersendakan kebolehan kita

iii.          Kita penat menceritakan perkara yang sama sahaja apabila bertemu dengan orang

iv.          Malas se sangat di rasakan sehingga tiada topik lain untuk di maklumkan.

Terlepas peluang, terlepas oportuniti yang tidak diduga kerana kita tidak tahu sama sekali pergunakan kesempatan yang ada. Pandai hidu peluang makin banyak jualan boleh terlaksana. Percayalah.....

Read more >>

WATERMELON CREDO

Daripada Wally Amos pengasas Famous Amos Cookies dan Uncle Wally Muffin Company, telah perkenalkan sesuatu kejayaan yang perlu dicapai hasil dari perkataan WATERMELON. Menurut beliau Watermelon Credo sebagai satu panduan "yang telah membantu saya dan lain-lain melalui masa-masa yang sukar. Saya berkongsi dengan anda dengan harapan bahawa ia juga boleh membantu anda melalui masa-masa yang sukar juga "

Mengharapkan agar kita semua sentiasa berfikiran positif dan optimistik dengan apa yang kita hadapi selama ini terutama di waktu-waktu dugaan yang dirasakan agak sukar dan terlalu berat rasanya

(Sumber : semasa menghadiri Sales Super Camp di Felda Residence Trolak Perak pada 16-18hb Disember 2011)

Read more >>